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酒店销售如何有效拜访客户

时间:2022-03-21 10:43:20来源:海景花苑酒店管理公司作者:qdhjhy浏览次数:157

文章摘要: 大家都知道顾客就是上帝,但是如何才能维持客户的持续消费呢?就需要拜访和不断的关心问候,酒店业绩没有拜访就没有销售,但是不等于酒店销售人员去拜访了客户就一定能实现销

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大家都知道顾客就是上帝,但是如何才能维持客户的持续消费呢?就需要拜访和不断的关心问候,酒店业绩没有拜访就没有销售,但是不等于酒店销售人员去拜访了客户就一定能实现销售。那酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢?在有限的时间内,酒店销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

酒店销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面:

1、信息收集。酒店销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

2、指导客户。酒店销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的酒店销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的酒店销售人员赢得了客户的尊敬。

3、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

4、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。酒店销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

5、建设客情。酒店销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

反思整理

反思什么呢?反思你上一次拜访客户时出现过的问题,并整理出来,吸取经验,问问自己上级下达的任务哪些落实了,哪些还没有完成,时刻让自己保持一种工作行动的心态,不能随意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做拜访计划,做好自己的时间规划,合理利用时间才能提高拜访效率。

销售准备:

失败的准备就是准备着失败。酒店销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础.

1、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

2、整理好个人形象。酒店销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

3、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,酒店销售人员都要带上。

调查表明,酒店销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

4、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,酒店销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

5、有明确的销售目标和计划。酒店销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。酒店销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

销售技巧

1、售前准备

了解你的产品及竞争对手,并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗不要低估准备工作与研究调查的重要性,你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

2、个人形象及自我管理

你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前,你必须将所有的负面情绪丢到一边,给客户一个充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情,而情绪是会感染的,当然消极的情绪也亦如此。

3、积极倾听

这点并不是天生的,你必须要努力做到这一点。听客户在讲什么,没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是,在面对客户时,不要说话,认真倾听,然后集中精神,进行开放式提问。

4、察言观色

30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处,停顿30秒看看对方的反应,然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞,除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。

5、主动询问、拓展业务

如果客户一直和你待在一起,并积极地回应要点,并没有进一步的问题或担忧,这个时候你便可以结束你的话题了。很多酒店的销售人员正尽可能避免询问业务,因为任何人都不想面对拒绝。但事实上你不能这样,否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议,然后确认交易,这就是一切!


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